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福州錦福門企業(yè)招商策略-福州錦福門裝飾工程有限公司
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| 發(fā)布日期：2008-8-16
來源：福州錦福門裝飾工程有限公司 |
木門由于在建筑行業(yè)中，具有品種多樣化的特殊性，其范圍包含了鋁合金門、不銹鋼門、木門、塑鋼門、鋼木門、高分子門、實木復(fù)合門以及純原木門等，許多商家都看到了這一巨大的市場。那么，又如何在龐大的市場中分一杯“羹”呢基于商家本身情況以及對于市場分析的迥異性，各經(jīng)銷商采取經(jīng)營策略和經(jīng)營方式也不一樣，因此而產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣。有的經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿，有的則處于保本甚至于虧損的邊緣。
就廈門的木門經(jīng)銷商來說，本地木門賣場動蕩頻繁，對一些有實力的建材經(jīng)銷商來說，由于經(jīng)營狀況良好，為了迅速擴張，幾乎在廈門各大區(qū)都設(shè)立專賣店，與之相反，經(jīng)營狀況不理想的廠家經(jīng)銷商，則從市場中悄然退出。錦福門職業(yè)經(jīng)理人王生義先生走訪了廈門的一些賣場，了解到商家發(fā)展與經(jīng)營模式主要有以下兩種情況：
一是一店一牌式，單獨賣一個牌子的木門經(jīng)銷商，對生產(chǎn)廠家來說是最希望看到的，目前許多大型廠家也都要求其旗下經(jīng)銷商只能經(jīng)營其品牌。但作為經(jīng)銷商來說，利潤才是他們最大的追求目標(biāo)。廠家要想達到其價值最大化，必須讓經(jīng)銷商的銷量上去，否則一切無從談起。另一種是一站購齊式。其特點是：同時經(jīng)營多種門類、多種品牌。很多經(jīng)銷商在選擇這一模式的同時，也的確吸引了一部分的客戶，但同時，也使得很多客戶對其所表現(xiàn)出來的專、精打了很大的一個問號。
大家知道，木門廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，是一種相互依存、共同發(fā)展的合作關(guān)系，兩者缺一不可。木門經(jīng)銷商有賴于廠家提供良好的產(chǎn)品和配套服務(wù)，而廠家則有賴于木門經(jīng)銷商的客戶資源挖掘和擴大市場，達到提高銷量、促使其產(chǎn)品更多地走向市場、形成更大市場份額的目的，但兩者之間的關(guān)系說到底又是一個利益關(guān)系的問題，存在著如何協(xié)調(diào)合作，以達成雙方共贏的目的。對木門廠家，希望經(jīng)銷商更快地占領(lǐng)更多的市場份額，以達到銷售額的增長獲得更多利潤，從這一角度來說，廠家在產(chǎn)品質(zhì)量上要堅定經(jīng)銷商信心，同時在營銷策略上需給予更多的支持與配合，如提供一些方案進行促銷活動，并在廣告宣傳、活動策劃、信息發(fā)布、利潤分配等方面適當(dāng)給予經(jīng)銷商以支持。
再者，從另一方面來說，木門經(jīng)銷商一但認(rèn)定了一個牌子，就應(yīng)盡力去做好這個牌子，積極配合廠家把銷售量搞上去，否則經(jīng)銷商在一定的時間段內(nèi)達不到廠家的銷售目標(biāo)，廠家可以在合同允許的范圍內(nèi)，更換其他更有實力的經(jīng)銷商，因為對于木門廠家來說，木門市場是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，只有在最短時間內(nèi)讓更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商占領(lǐng)更多的市場份額，是每個廠家要達到的目的之一。
因此錦福門職業(yè)經(jīng)理人王生義先生一直認(rèn)為，找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，是每一個木門廠家獲得更多市場份額的一個重要因素，同時在招募后，需對他們進行培育和扶持，只有這樣，木門廠家才能獲得進一步發(fā)展，達到廠家和經(jīng)銷商共創(chuàng)雙贏、共同發(fā)展的目標(biāo)。
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