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福州錦福門企業(yè)招商策略-福州錦福門裝飾工程有限公司
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| 發(fā)布日期：2008-8-16
來源：福州錦福門裝飾工程有限公司 |
木門由于在建筑行業(yè)中，具有品種多樣化的特殊性，其范圍包含了鋁合金門、不銹鋼門、木門、塑鋼門、鋼木門、高分子門、實(shí)木復(fù)合門以及純?cè)鹃T等，許多商家都看到了這一巨大的市場(chǎng)。那么，又如何在龐大的市場(chǎng)中分一杯“羹”呢基于商家本身情況以及對(duì)于市場(chǎng)分析的迥異性，各經(jīng)銷商采取經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)方式也不一樣，因此而產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣。有的經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿，有的則處于保本甚至于虧損的邊緣。
就廈門的木門經(jīng)銷商來說，本地木門賣場(chǎng)動(dòng)蕩頻繁，對(duì)一些有實(shí)力的建材經(jīng)銷商來說，由于經(jīng)營(yíng)狀況良好，為了迅速擴(kuò)張，幾乎在廈門各大區(qū)都設(shè)立專賣店，與之相反，經(jīng)營(yíng)狀況不理想的廠家經(jīng)銷商，則從市場(chǎng)中悄然退出。錦福門職業(yè)經(jīng)理人王生義先生走訪了廈門的一些賣場(chǎng)，了解到商家發(fā)展與經(jīng)營(yíng)模式主要有以下兩種情況：
一是一店一牌式，單獨(dú)賣一個(gè)牌子的木門經(jīng)銷商，對(duì)生產(chǎn)廠家來說是最希望看到的，目前許多大型廠家也都要求其旗下經(jīng)銷商只能經(jīng)營(yíng)其品牌。但作為經(jīng)銷商來說，利潤(rùn)才是他們最大的追求目標(biāo)。廠家要想達(dá)到其價(jià)值最大化，必須讓經(jīng)銷商的銷量上去，否則一切無從談起。另一種是一站購(gòu)齊式。其特點(diǎn)是：同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種門類、多種品牌。很多經(jīng)銷商在選擇這一模式的同時(shí)，也的確吸引了一部分的客戶，但同時(shí)，也使得很多客戶對(duì)其所表現(xiàn)出來的專、精打了很大的一個(gè)問號(hào)。
大家知道，木門廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，是一種相互依存、共同發(fā)展的合作關(guān)系，兩者缺一不可。木門經(jīng)銷商有賴于廠家提供良好的產(chǎn)品和配套服務(wù)，而廠家則有賴于木門經(jīng)銷商的客戶資源挖掘和擴(kuò)大市場(chǎng)，達(dá)到提高銷量、促使其產(chǎn)品更多地走向市場(chǎng)、形成更大市場(chǎng)份額的目的，但兩者之間的關(guān)系說到底又是一個(gè)利益關(guān)系的問題，存在著如何協(xié)調(diào)合作，以達(dá)成雙方共贏的目的。對(duì)木門廠家，希望經(jīng)銷商更快地占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，以達(dá)到銷售額的增長(zhǎng)獲得更多利潤(rùn)，從這一角度來說，廠家在產(chǎn)品質(zhì)量上要堅(jiān)定經(jīng)銷商信心，同時(shí)在營(yíng)銷策略上需給予更多的支持與配合，如提供一些方案進(jìn)行促銷活動(dòng)，并在廣告宣傳、活動(dòng)策劃、信息發(fā)布、利潤(rùn)分配等方面適當(dāng)給予經(jīng)銷商以支持。
再者，從另一方面來說，木門經(jīng)銷商一但認(rèn)定了一個(gè)牌子，就應(yīng)盡力去做好這個(gè)牌子，積極配合廠家把銷售量搞上去，否則經(jīng)銷商在一定的時(shí)間段內(nèi)達(dá)不到廠家的銷售目標(biāo)，廠家可以在合同允許的范圍內(nèi)，更換其他更有實(shí)力的經(jīng)銷商，因?yàn)閷?duì)于木門廠家來說，木門市場(chǎng)是一個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，只有在最短時(shí)間內(nèi)讓更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，是每個(gè)廠家要達(dá)到的目的之一。
因此錦福門職業(yè)經(jīng)理人王生義先生一直認(rèn)為，找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，是每一個(gè)木門廠家獲得更多市場(chǎng)份額的一個(gè)重要因素，同時(shí)在招募后，需對(duì)他們進(jìn)行培育和扶持，只有這樣，木門廠家才能獲得進(jìn)一步發(fā)展，達(dá)到廠家和經(jīng)銷商共創(chuàng)雙贏、共同發(fā)展的目標(biāo)。
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